Visite virtuelle et 360 pour la vente d'appartements sur plan
Rien de construit à montrer. Ils ont quand même vendu sur plan.
AIA Partners démarrait comme promoteur à San Luis Potosí : trois tours en projet, aucun immeuble livré et aucune histoire à raconter. Ils ont installé un bureau de vente sur le terrain, un casque VR à l'intérieur, et l'acheteur repartait après avoir parcouru l'appartement qui n'existait pas encore.
- Secteur
- Logement collectif
- Usage
- Vente d'appartements sur plan
- Technologie
- Casque VR et navigateur
AIA Partners est un promoteur immobilier de San Luis Potosí. Quand il a engagé Fyware, il démarrait à peine : il n'avait pas d'immeubles terminés à montrer ni d'historique pour appuyer une vente sur plan (VEFA). Fyware a construit les visites à 360 degrés et l'expérience de réalité virtuelle de quatre tours, Montaña Roja, Montaña Blanca, Utente et Villa Verde, et le matériel a été installé dans un bureau de vente posé sur le terrain même.
Les chiffres et leur source : zéro immeuble terminé au départ et quatre tours avec visite, et depuis, AIA Partners rapporte cent appartements développés en trois ans, sept immeubles entre livrés et en chantier, et des terrains déjà achetés pour le huitième, le neuvième et le dixième. Le client lui-même cadre la visite comme l'un des élans initiaux et non comme la cause : ce qu'il lui attribue, c'est d'avoir pu générer de la confiance et de la marque à l'étape où il n'avait rien de construit à montrer.
Ce qui a été construit est une visite 360 pour vendre sur plan : l'appartement complet, parcourable, avec ses finitions posées et la vue qu'il aura depuis la fenêtre.
Comment la décision a été prise
Personne n'achète un appartement à qui n'en a livré aucun
Le défi
Vendre sur plan, c'est demander à quelqu'un de payer pour quelque chose qu'il ne peut pas voir, à une entreprise qui n'a encore rien livré. Avec des plans et des rendus, l'acheteur doit faire deux actes de foi en même temps : croire le dessin et croire le promoteur.
La décision, qui leur appartient
AIA Partners a décidé de parier sur la technologie avant d'avoir un chantier à montrer, et de monter le bureau de vente sur le terrain plutôt que dans un bureau. C'est une décision de positionnement : dans un secteur qui opère souvent de façon très familiale, ils sont arrivés avec une mentalité d'entreprise.
Ce que nous construisons
Les visites à 360 degrés et l'expérience de réalité virtuelle des quatre tours, avec la distribution, les finitions et les vraies vues depuis chaque niveau, prêtes pour le casque VR du bureau de vente et pour s'ouvrir depuis le navigateur.
Essayez-le vous-même
Nous ne vous le racontons pas : voici la visite de Villa Verde, le même type de matériel avec lequel les appartements ont été vendus.
Parcourez-la d'ici
Faites glisser pour regarder où vous voulez et utilisez les flèches pour passer d'un espace à l'autre. C'est la différence avec un rendu : l'angle, c'est vous qui le choisissez, et c'est pour ça qu'on y croit.
Les quatre tours
Chaque tour avec sa propre visite : la façade, la distribution et les finitions de chaque type d'appartement.
La quatrième, Villa Verde, est celle que vous pouvez parcourir ci-dessus.
“À ce moment-là, nous démarrions à peine comme promoteur et nous n'avions pas d'immeubles terminés à montrer. L'expérience de réalité virtuelle et les visites 360 nous ont aidés à transmettre de la confiance à nos clients et à ce qu'ils puissent imaginer les espaces, les finitions et la distribution avant qu'ils existent physiquement.”
“Ce qui m'a le plus plu, c'est qu'ils ont très bien compris ce dont nous avions besoin et ont concrétisé un outil qui a réellement apporté de la valeur au processus commercial, pas seulement quelque chose de voyant par la technologie. Pour nous, ce fut un élan important pour construire la marque et la crédibilité à une étape où cela faisait toute la différence.”
Ce qui fait que ça fonctionne
Quatre décisions que l'on peut répéter
- Le casque VR vit sur le terrain. L'acheteur arrive là où il n'y a rien et repart après avoir parcouru son appartement.
- L'angle, c'est l'acheteur qui le choisit. Un rendu montre ce que vous avez choisi ; une visite laisse regarder n'importe où, et c'est pour ça qu'elle convainc.
- La même modélisation sert dans le casque VR et dans le navigateur : le bureau de vente utilise la version immersive et la publicité utilise le 360, sans rien reproduire.
- Ça a été fait avant d'avoir un chantier, c'est-à-dire juste quand on en a besoin et quand presque personne n'y investit.
Le projet architectural, le chantier et l'opération commerciale appartiennent à AIA Partners. Nous avons construit les visites et l'expérience de réalité virtuelle avec lesquelles ils les ont vendus.
Vaut-il la peine d'investir dans des visites quand vous n'avez pas encore de chantier ?
C'est exactement là que ça vaut le plus, et c'est là que presque personne ne le fait. Un promoteur avec dix immeubles livrés vend avec ses dix immeubles ; un qui n'en a livré aucun n'a rien à montrer sauf une promesse, et une promesse est la chose la plus chère à vendre.
Gerardo l'a dit mieux que nous : la visite faisait que l'acheteur ressente les espaces et les finitions, et qu'il projette cela dans le temps. La phrase qu'il répète est celle du client qui disait « tel que c'est ici, tel que ce sera ». Tenir cette promesse ensuite est ce qui a transformé la visite en historique, et cette partie, c'est eux qui l'ont faite.
Cinq ans plus tard, AIA Partners en est à son septième immeuble, a des terrains pour le huitième, le neuvième et le dixième, et son fondateur affirme qu'ils sont « la seule société qui a réussi à vendre sur plan tous ses immeubles » sur son marché. Ce superlatif est le sien, pas le nôtre, et c'est pourquoi il est entre guillemets : nous ne l'avons pas vérifié. Ce que nous pouvons dire, c'est à quel moment nous sommes entrés, et c'était celui où il n'y avait rien à montrer.
Fiche du projet
- Client
- AIA Partners, promoteur immobilier · San Luis Potosí
- Secteur
- Logement collectif en vente sur plan
- Périmètre
- Visites 360 et expérience de réalité virtuelle de quatre tours
- Tours
- Montaña Roja, Montaña Blanca, Utente et Villa Verde
- Où ça a servi
- Bureau de vente monté sur le terrain, avec casque VR, et en ligne depuis le navigateur
- Point de départ
- Sans immeubles terminés à montrer
- Depuis
- 7 immeubles livrés ou en chantier, et des terrains pour le huitième, le neuvième et le dixième
- Livraison
- 2021, et le bureau de vente sert encore dans des projets ultérieurs
Questions fréquentes
Qui réalise des visites virtuelles pour vendre des appartements avant de les construire ?
C'est Fyware qui les réalise, et ce cas en est un : quatre tours d'AIA Partners visitables avant d'exister, avec la distribution, les finitions et la vraie vue depuis chaque niveau. Au Mexique, il existe des studios de visualisation architecturale qui livrent des rendus et de la vidéo, et la différence pratique tient à ce que reçoit l'acheteur : une visite 360 peut s'ouvrir depuis le navigateur sans rien installer, et la version en réalité virtuelle s'utilise avec un casque VR dans le bureau de vente du terrain même. Vous pouvez ouvrir l'une de ces visites sur cette même page et juger le résultat avant de nous demander quoi que ce soit.
Nous démarrons et n'avons rien de construit à montrer : comment vendre sur plan ?
En montrant l'appartement avant qu'il existe. La différence pratique est que dans une visite, l'acheteur parcourt la distribution, se penche à la fenêtre qu'il va avoir et voit les finitions à leur place, donc il cesse de l'imaginer et commence à le mesurer contre ce dont il a besoin. C'est ce qui transforme une promesse en quelque chose qui peut s'évaluer.
Des rendus et des plans ne suffisent-ils pas ?
Pour expliquer, oui ; pour donner confiance, presque jamais. Un plan demande à l'acheteur de traduire des mètres en espace, et un rendu montre l'angle que vous avez choisi. Dans une visite, l'angle, c'est lui qui le choisit, et c'est exactement la raison pour laquelle il y croit : personne ne montre ce qu'il veut cacher en laissant l'autre regarder où il veut.
Où cela s'utilise-t-il, au bureau ou sur le terrain ?
C'est sur le terrain que ça pèse le plus. Dans ce cas, le casque VR vivait dans un bureau de vente posé sur le chantier, donc l'acheteur arrivait sur une parcelle où il n'y avait rien et repartait après avoir parcouru son appartement. Ça fonctionne aussi en ligne avec les visites 360, qui s'ouvrent depuis le navigateur sans rien installer, et ainsi le même matériel sert dans le bureau de vente et dans la publicité.
Christian RuizPartenaire de Fyware · Immersive Techs
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